Pas op voor de salestijger!

donderdag 31 oktober 2013

Iedere dag kun je op kantoor en bij de klant genieten van de curieuze benamingen en retoriek die de wereld van sales te bieden heeft. Ik heb zelf een zwak voor het begrip ‘salestijger’. Volgens sommigen is de salestijger een uitstervend ras die in de huidige economische tijd in het nauw wordt gedreven. Laten we deze opvallende verschijning in het saleslandschap eens onder de loop nemen. Grom!

$name

Ik zal nooit vergeten dat mij tijdens mijn eigen sollicitatiegesprek bij Brunel werd gevraagd of ik een ‘echte salestijger’ was. Mijn reactie bleef in eerste instantie eventjes uit. Ik dacht: ‘een wat?, een salestijger?’. Wat moet ik mij daarbij voorstellen? Een tijger als in een bijna uitgestorven diersoort? Een tijger als in zeer gevaarlijk? Een tijger als in harig, met een hoog aaibaarheidsgehalte? Ik wist echt niet wat een salestijger was. Misschien dat acteur Charlie Sheen die vraag anders had beantwoord. Sheen claimt ‘tigerblood’ te hebben. Hij is een ‘killer’, een meedogenloze tijger! Sheen ondersteunt de claim met felle gebaren en priemende ogen. Ik heb overigens geen flauw benul wat hij ermee bedoeld.

Inmiddels heb ik na een aantal jaren in de sales een beter beeld gekregen van wat een salestijger kan zijn. De salestijger is een tot de tanden bewapende pro-agressieve salesprofessional. Pro-agressief kun je zien als proactief agressief, dubbel zo effectief! De tijger is sluw, pijlsnel en slaat toe met dodelijke precisie. Ik stel mij zo voor dat de salestijger geen gesprekken aangaat met zijn prooi. Salestijgers vragen proactief om de deal en wachten niet af tot de klant iets zegt. Salestijgers gaan voor de beste deals in het hier en nu. Ze willen weten hoe ze succesvol kunnen worden en wat ze daarvoor moeten doen. Dat is de salestijger, althans dat maak ik ervan.

Met terugwerkende kracht had ik tijdens mijn sollicitatiegesprek kunnen zeggen dat ik geen echte salestijger was. Immers, ik heb tijdens mijn loopbaan als accountmanager veel baat gehad bij loyale klanten die misschien niet de meeste opbrengsten brachten in financiële zin. Klanten die echter wel hebben gezorgd voor hele andere opbrengsten. Ten eerste werkvreugde en ten tweede levenslessen. Uit gesprekken met klanten heb ik inzichten gehaald waaraan ik tot op de dag van vandaag aan terugdenk. Gesprekken over het leven, waar geluk in zit, waar je van wakker ligt. De opbrengst van het contact met mensen gaat verder dan dat die kan worden uitgedrukt in euro’s. Gelukkig heb ik als accountmanager beide vormen van opbrengst goed kunnen combineren.

Terug naar mijn sollicitatiegesprek. Wat had ik destijds tijdens het gesprek kunnen antwoorden op de vraag of ik een salestijger was? Had ik mijzelf niet als salestijger moeten presenteren maar als een salesgnoe? Of misschien als een salesolifant? De waarheid is dat ik uiteindelijk maar gewoon heb gezegd dat ik een salestijger was. Het bleef stil aan de andere kant van de tafel. Er werd instemmend geknikt. De rest is geschiedenis.